Sie kennen das vielleicht auch. Sie sind guten Mutes und haben ein wirklich gutes Angebot, aber Ihr Gegenüber findet doch noch ein Haar in der Suppe und argumentiert vielleicht weil er den Preis gerne noch ein bisschen drücken möchte “…aber Ihr Support soll etwas langsam und träge agieren.”.

Nun würde man als Verkäufer vermutlich auf diesen Ein-, pardon, Vorwand eingehen und ihn versuchen zu entkräften. Das kann schwierig werden und das Gespräch könnte eine unliebsame Wendung nehmen.

Wie wäre es, wenn Sie das Gegenargument herum drehen und als Kaufargument einsetzen?

“Lieber Herr …, ich kann Sie verstehen. Ihnen ist also wichtig, dass wir bei Supportanfragen schnell und unkompliziert reagieren und sofort zur Stelle sind. Wenn ich Ihnen das garantiere, sind wir dann im Geschäft?”

Entweder er akzeptiert nun oder er rückt mit dem wahren Grund seiner Zurückhaltung heraus. Den folgenden echten Einwand können Sie dann gezielt ausräumen, mit der gleichen Technik oder z. B. mit der Vorteilstechnik. Dazu später mehr…