Jaja, die lieben Kunden. Immer wieder fallen ihnen Argumente gegen unser Angebot ein. Damit haben sie in der Regel nur eines im Sinn: Sie wollen noch etwas heraus verhandeln. Noch einen Nachlass, noch eine Leistungszugabe oder einen anderen Zusatznutzen erzielen.

Das ist legitim. Und meist auch die Aufgabe unseres Gesprächspartners.

Wir haben aber die Möglichkeit diese Vorwände für uns zu nutzen.

“Lieber Herr Verkäufer. Ihr Angebot ist ja schön und gut. Aber unser Meister hat mir dargelegt, dass der Wechsel zu ihnen mit recht hohen Umstellungskosten verbunden ist.”

“Ja, Herr Einkäufer, das ist uns wohl bekannt. Viele unserer Kunden machen das sogar gerne, weil sie erkannt haben, dass sie über die nächsten 2 Jahre so viele Verbesserungen erreichen, dass die Umstellung als großer Vorteil empfunden wird. Damit wir den Zeitplan optimal gestalten: Wann soll denn das System nun aktiv nutzbar und bereit sein?”

Das war nun die Einwandsbehandlung mit der “Vorteilstechnik” und am Ende folgt gleich der Kaufbereitschaftstest mit der Terminfrage.