Elementare Unterschiede – Eigenheiten & Eigenschaften von Farmer & Hunter im Vertrieb
Im industriellen Vertrieb gibt es die unterschiedlichsten Aufgabenstellungen, genauso wie in der Entwicklung und in der Produktion oder Montage.
Dabei spielt es weniger eine Rolle, in welcher Branche oder mit welchen Lösungen oder Produkten man am Markt unterwegs ist.
Es ist vielmehr die Situation bestehender Beziehungen bzw. der fehlenden Beziehung zu Kunden bzw. zu potentiellen Neukunden und der Marktposition des Unternehmens sowie den definierten Zielsetzungen.
Oft findet man in den Unternehmen sehr ausgeprägt die Pflege und Potentialausschöpfung im Bestandskundenbereich. Die konkrete Neukundengewinnung wird dagegen zumeist stiefmütterlich behandelt.
Aber hier bestehen große Chancen und mitunter auch Notwendigkeiten für den Fortbestand eines Unternehmens. Denn ist die Vertriebsmannschaft falsch zusammen gesetzt, kann zum Einen nie das Optimum erzielt werden, Wachstum ist daher kaum möglich und zum Anderen können Mitarbeiter am falschen Platz ihr eigenes Potential nicht richtig nutzen und werden ineffizient arbeiten. Unzufriedene Mitarbeiter haben zusätzlich zur unbefriedigenden Leistung, die sie liefern, eine Negativwirkung, die gerade im Vertrieb verheerend sein kann.
Daher wollen wir uns nun mit den zwei relevanten Rollen im Vertrieb auseinander setzen: Dem Farmer und dem Hunter – also dem Feldbesteller und dem Jäger.
Kurz vorab zusammengefasst:
klick2zwitscherIn dieser vier-teiligen Reihe gehen wir auf folgende Punkte ein:
- Unterschiede zwischen Farmer und Hunter
- Wie denken, fühlen und handeln der Farmer, bzw. der Hunter
- Typische Merkmale der beiden Verkäufertypen
- Notwendigkeiten im Verkaufsteam
- Tipps für die erfolgreiche Arbeit mit Farmern und Huntern
Dies ist der 1. Teil und hier geht es um den Farmer.
Der Farmer
Der Feldbesteller ist derjenige der seinen Acker genau kennt. Es weiß zu welchen Jahreszeiten und an welcher Stelle er zu pflanzen, zu gießen und zu düngen und zu ernten hat. Er kann sich seine Außeneinsätze daher gut einteilen und muss nicht unnötig auf die Straße.
Kommen zu großer Regen oder eine zu lange Dürre auf das Feld zu, entwickelt er Strategien, diese zu meistern. Mit seiner Hilfe kann man auch bei größter Not noch ein Brot backen – vielleicht ein kleines, aber man hat etwas zu essen.
Dabei nutzt der Farmer all ihm zur Verfügung stehenden Mittel, erstellt ausführliche Dossiers und arbeitet entsprechende Aussaatpläne aus, mit deren Hilfe er dann das ganze Jahr über seinen Acker bestellen kann.
Externe Unterstützung ist kaum von Nöten, denn er hat alle Fäden gern in der Hand und keiner weiß so genau Bescheid wie er. Mit Abweisungen kann er schlecht umgehen und offene Ablehnung wirft ihn auch schon mal aus der Bahn.
Andere Äcker sind ihm daher ein Greul. Weder möchte er sich im Grunde damit genauer auseinander setzen, noch einen Stiefel darauf stellen. Da gibt es zu viele Unbekannte für ihn. Er müsste ja von vorne anfangen: Wie ist die Scholle, welche Pflanze wächst darauf, wie und wie oft muss man hier mit welchem Mittel düngen und wann kann man hier etwas ernten?
Ganz zu schweigen von den unbekannten Wetterverhältnissen und den vielen Raben und sonstigen Saaträubern, die hier ihr Unwesen treiben.
Nein, das ist nichts für den Farmer. Er bleibt gerne bei seinem Acker und den bestellt er mit Bedacht und vorzüglich. Mehr braucht es für ihn nicht.
Der Hunter sieht die Welt mit anderen Augen. Und die sehen wir uns im 2. Teil genauer an.
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