Die Bestandkundenpflege überwiegt meist gegenüber der Neukundenakquise

In dieser vier-teiligen Reihe gehen wir auf folgende Punkte ein:

  • Unterschiede zwischen Farmer und Hunter
  • Wie denken, fühlen und handeln der Farmer, bzw. der Hunter
  • Typische Merkmale der beiden Verkäufertypen
  • Notwendigkeiten im Verkaufsteam
  • Dirk Kreuters Bild der beiden Verkaufsexperten
  • Tipps für die erfolgreiche Arbeit mit Farmern und Huntern

Dies ist der 2. Teil und hier geht es um den Hunter und um die typischen Merkmale von Farmer und Hunter.

Warum die Bestandskundenpflege meist überwiegt

In den Unternehmen findet man die Pflege und Potentialausschöpfung im Bestandskundenbereich sehr oft stark betont. Die konkrete Neukundengewinnung wird dagegen zumeist stiefmütterlich behandelt, da hierzu ein seltenerer Verkäufertyp sinnvoll ist.

Die Konzentration auf die Bestandkunden ist nachvollziehbar, da im Bestand schnellere Erfolge möglich sind. Dazu später noch mehr.

Im 1. Teil haben wir den Farmer kennen gelernt. Nun kommt Licht in das Hunter-Denken und -Fühlen:

Der Hunter

Im Gegensatz zum Farmer würde der Hunter bei all den Routinearbeiten, die der Farmer gerne erledigt, zu Grunde gehen. Er würde wie eine Primel eingehen. Keine Abwechslung, nichts Unbekanntes, keine Spannung?

Für den Hunter sind Rituale, genormte Abläufe, stetig sanft dahin plätschernde, ruhige Gewässer der Tod der Extrovertiertheit. Er liebt das Spiel mit dem Unbekannten.

Er benötigt die Abwechslung, nicht die Monotonie und Ödheit von ewig zu pflegenden Exceltabellen oder wortreichen und seitenweise verfassten Berichtswüsten oder aufwendig auszufüllende CRM-Eingabemasken.

Sein Weg ist der unbeschrittene Pfad, der unbekannte Dschungel, die weite, wilde Straße.

Er erwartet Freiräume für seine Kreativität. Seine Aktionen in Netzwerken, auf Messen, im fremden Industriegebiet sind von Aktivität geprägt und er ist ein Wadenbeisser im positiven Sinne.

Er greift an. Angst vor Niederlagen kennt er nicht. Absagen oder ein Nein sind für ihn Herausforderung. NEIN bedeutet bei ihm Noch Ein Impuls Nötig.

Wenn der Farmer nach Möglichkeit einer Entscheidung aus dem Weg geht, sucht der Hunter jede Gelegenheit dazu, den Prozess der Entscheidungsfindung stets zu befruchten und zu befeuern.

Furchtbar und die Abtötung seines Einfallsreichtums sind das Abarbeiten von Routinearbeiten, von Datenpflege, die Ausarbeitung längerer Angebote – er ist dafür oft zu zappelig, zu ungeduldig, zu unruhig und zu sehr mit Zukunftsvisionen und dem nächsten Thema beschäftigt.

Der Hunter ist ein Aufreißer, ein Türöffner, ein gnadenloser Läufer, weniger geeignet für einen Marathon, aber unglaublich wendig und flexibel auf Kurzstrecken.

Er pflegt seine Kontakte, nutzt das Netzwerken auf allen Kanälen und versteht es auf jeder Ebene das Kurzpassspiel aufrecht zu erhalten. Der Hunter ist ständig an der Front in Bewegung, während der Farmer beständig die Stellung hält.

Der Hunter ist Profi in der Neukundengewinnung.
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Farmer oder Hunter?

Wie bei so vielen Typ-Definitionen gibt es auch keine reinen Hunter und keine reinen Farmer. Bei jedem Menschen findet man beide Bestandteile. Die eine ist jedoch zumeist stärker ausgeprägt als die andere.

Typische Merkmale des Farmers:

  • Er hasst die täglichen und immer wieder neuen Kämpfe, die der Hunter liebt.
  • Der Farmer erledigt daher pflichtbewusst Routineaufgaben ohne zu murren. Darin erfährt er die für ihn wichtige Struktur.
  • Dem Farmer kommt es auf langfristige Beziehungen zu seinen Kunden an. Farmer sind daher stets sehr nah am Kunden und seinen Bedürfnissen und kennen die Pläne der Kunden auf Jahre hinaus.
  • Ein Farmer hegt und pflegt seinen Kundenstamm und ermöglicht seinem Unternehmen langfristige und stabile Geschäftsbeziehungen.
  • Der Farmer ist ideal für die Potentialausschöpfung im Bestandskundensegment.

Typische Merkmale des Hunters:

  • Der Hunter ist typischerweise völlig schmerzfrei. Er geht vorne rein, fliegt raus und versucht es an anderer Stelle nochmal. Ein Nein wird nicht kampflos hingenommen.
  • Die Stresstoleranz und die Frustrationsgrenze liegen beim Hunter enorm hoch. Absagen nimmt er nicht persönlich, sondern sieht diese als Ansporn. Er sieht es sportlich.
  • Er sucht Fehler nicht im Außen und lamentiert bei Zielverfehlung nicht lange herum. Er versucht eben einen anderen Weg zu finden.
  • Hunter sind überdurchschnittlich eigenmotiviert unterwegs. Wenn der Hunter sich ein Ziel gesetzt hat, arbeitet er so lange daran, bis das Ziel erreicht ist oder begründet unerreichbar ist.
  • Der typische Hunter ist ideal geeignet für die Neukundenakquise und die Eroberung neuer Märkte und ist darin entsprechend erfolgreich. Dafür rührt er in allen möglichen Töpfen und eröffnet Baustellen, deren Herr er dann allerdings nicht immer ist. Denn die geduldige und langfristige Beziehungspflege ist nicht so sein Ding.

 

Halten Sie sich mal den Spielgel vor? Welcher Typ sind Sie: Hunter oder Farmer?
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Nun sind die Unterschiede heraus gearbeitet. Was bedeutet das aber für das Umfeld? Das und auch, was Dirk Kreuter dazu sagt, kommt in der nächsten Folge.