Teamarbeit fördert den Erfolg – wenn jeder seiner Rolle gerecht wird
Dies ist der 3. Teil einer vierteiligen Reihe zum Thema Farmer und Hunter im Industrie-Vertrieb.
Wir gehen auf folgende Punkte ein:
- Unterschiede zwischen Farmer und Hunter
- Wie denken, fühlen und handeln der Farmer, bzw. der Hunter
- Typische Merkmale der beiden Verkäufertypen
- Notwendigkeiten im Verkaufsteam
- Dirk Kreuters Bild der beiden Verkaufsexperten
- Tipps für die erfolgreiche Arbeit mit Farmern und Huntern
In den Teilen 1 und 2 haben wir die unterschiedlichen Denk- und Handlungsansätze von Hunter und Farmer kennen gelernt. Braucht man wirklich beides im Unternehmen und welche Voraussetzungen müssen geschaffen werden, damit das parallel miteinander überhaupt funktionieren kann?
Hier nun dazu ein paar Antworten und nun erfahren wir auch, wie Dirk Kreuter die zwei Typen einschätzt:
Notwendigkeiten
Ein Unternehmen benötigt in der Regel beide Köpfe um in jeder unternehmerischen Phase bestehen zu können.
Wenn die Bestandskundenpflege im Vordergrund steht, dann sind mehr Farmer aktiv, wenn die Neukundenakquise verstärkt wird, sind Hunter gefragt.
So unterschiedlich die zwei beschriebenen Typen sind, so verschieden sind die Kollegen, die ihnen zur Seiten stehen sollten, bzw. müssen.
Die hinter dem Vertrieb liegende Organisationsstruktur ist entsprechend anzupassen.
Der Farmer benötigt ein ruhiges Umfeld, klare Strukturen und klare Verhältnisse in den Arbeitsprozessen und -Abläufen. Eine rechtssichere Ausarbeitung langfristiger Verträge muss durch die entsprechende Fachabteilung sicher gestellt werden und er muss sich auf die Kundenbeziehung und die Potentialausschöpfung bei seinen Key Accounts konzentrieren können.
Er benötigt für die ausführliche Vorbereitung von Meetings und Angeboten den nötigen Freiraum und die Ruhe. Assistenzkräfte sollten ihm hier zuarbeiten können, so dass er sich auf die wesentlichen Inhalte und den damit verbundenen mittel- und langfristigen Zielsetzungen konzentrieren kann.
Des Hunters Rücken muss durch eigenständig arbeitende Kollegen von Routinearbeiten frei gehalten werden. Die Datenpflege im CRM, die Ausarbeitung aufwendiger Angebote, Nachfassaktionen oder das Führen der Wiedervorlage sowie das Klären von Details mit fünf weiteren Abteilungen oder das Erstellen von jeglichen Listen sind nicht sein Fokus.
Bei konzentrierten Aktionen wie im Besonderen die Telefonakquise sind abgeschottete Räume zu gewährleisten. Da will er seine Ruhe haben.
Für den Hunter ist ein persönlicher Sekretär, dem er alles Ungeliebte abgeben kann, die ideale Lösung. Da dies i. d. R. nicht gegeben ist, sollten dennoch weitgehende Weisungsmöglichkeiten gegeben sein um die nötigen Freiräume zu ermöglichen.
Die Hunter-Mentalität ist nicht geschaffen für Verwaltung und Bürokratie oder geduldiges Puzzlespiel. Die Farmer-Seele wird dagegen durch Kaltakquise und zu viel „unbekanntem“ Außengeschäft gequält.
klick2zwitscherDirk Kreuter meint dazu folgendes
Dirk Kreuter, einer der bekanntesten Verkaufstrainer Deutschlands, hat es in einem Interview einmal so formuliert:
„Es gibt zwei extrem verschiedene Verkäufertypen. Farmer und Hunter nennt man die. Dabei ist keiner besser als der andere. Es geht darum was im Vertrieb gerade gefragt ist.
Wenn Ihre Herausforderung in der Akquirierung von Neugeschäft liegt, wenn Sie dem Wettbewerb Geschäftsanteile weg nehmen wollen, dann brauchen Sie einen Hunter-Verkäufertypen. Der Hunter ist komplett schmerzfrei, der Hunter greift immer an und wenn der raus fliegt, nimmt der das nie persönlich, der greift wieder an. Hunter lieben es zu jagen. Die schauen auch nicht, wo sie jetzt mit dem Gewehr rein laufen, sondern Attacke – los geht es.
Der Farmer wiederum ist jemand, der sehr geduldig ist, der nimmt sich einen Acker, der bestellt den Acker, pflegt den Acker um ihn dann irgendwann zu ernten. Der Farmer ist einer, der Beziehungen aufbaut, der langfristiges Geschäft im Sinn hat, der sich um Kundenbindung kümmert und der Potentialausschöpfung bei Bestandskunden macht.
Jetzt kommt es eben auf die Vertriebssituation an. Will ich Neugeschäft generieren, brauche ich Huntertypen, will ich bei Bestandskunden Potentiale ausschöpfen, will ich konsolidieren, brauche ich Farmertypen.
Der Farmertyp wird sich gewissenhaft Wiedervorlage machen.
Der Huntertyp ist jemand, der hat erst mal wenig Bock überhaupt ein Angebot zu verschicken. Weil das viel zu viel Aufwand für ihn ist. Am liebsten gibt er das an einen Kollegen ab. Und nachfassen – ja, das kann er schon mal vergessen weil er damit beschäftigt ist, immer wieder neues Geschäft aufzureißen. Vergessen, keine Wiedervorlage machen, extrem genervt zu sein – er ruft dreimal irgendwo an und erreicht nichts, dann sollen die es halt lassen – kauf es oder lass es, denkt er.“
So viel hierzu aus Dirk Kreuters berufenem Munde.
Es wird deutlich, dass die zwei Typen doch sehr unterschiedlich in ihrer Haltung, ihrem Verständnis und letzten Endes auch in ihrer Vorgehensweise sind.
Sollte man sich da als Vertriebsleiter nicht auf einen Typ festlegen und das Geschäft mit einem Verkäufer-Typ organisieren?
Einseitigkeiten werden bestraft
Hunting oder Farming – nur entweder oder zu verfolgen ist falsch und schnell kontraproduktiv und kann zum Totalausfall führen: Die zu einseitige Lagerung auf die Betreuung der Bestandskunden oder die extreme Konzentration auf die Neukundengewinnung führt zu Lagerschäden, die beim Motor wegen Überhitzung durch Überlastung oft zum Ausfall des Systems führen.
- Im ersten Fall droht der Kundenbestand wegen natürlichem Schwund gefährlich klein zu werden,
- Im zweiten Fall werden Potentiale bei den Bestandskunden sträflich vernachlässigt.
Oft zeigt sich, dass die überwiegende Zahl der Verkäufer es bevorzugt, sich um die Bestandskunden zu kümmern. Das verwundert nicht wirklich, denn dort können zumeist recht schnell und mit überschaubarem Aufwand Abschöpfungserfolge gefeiert werden, die sofort im Auftragseingang und Umsatz ersichtlich werden.
Die mühsame und aufwendige Akquisitionsarbeit von Neukunden dagegen führt in vielen Vertriebsabteilungen ein Stiefmütterchendasein, weil allzu oft die demotivierenden Kunden-Absagen die Stimmung trüben und nur wenige Menschen mit frustrierender, permanenter Ablehnung umgehen können.
Um eine ausgewogene Kundenbasis zu erreichen, sind jedoch beide Felder zu beackern. Das Vernachlässigen des einen oder anderen kann für eine Schieflage im Unternehmen und im schlimmsten Fall zur Unternehmensaufgabe führen.
Darum sind die folgenden Hinweise im 4. Teil von außerordentlicher Bedeutung für eine funktionierende und erfolgreiche vertriebliche Arbeit.
Schreibe einen Kommentar
Du musst angemeldet sein, um einen Kommentar abzugeben.