4 Tipps um mit dem Mixed Team erfolgreich zu sein

In dieser vier-teiligen Reihe sind wir bisher auf folgende Punkte eingegangen:

  • Unterschiede zwischen Farmer und Hunter
  • Wie denken, fühlen und handeln der Farmer, bzw. der Hunter
  • Typische Merkmale der beiden Verkäufertypen
  • Notwendigkeiten im Verkaufsteam
  • Dirk Kreuters Bild der beiden Verkaufsexperten

In diesem Beitrag geht es nun darum:

  • Tipps für die erfolgreiche Arbeit mit Farmern und Huntern
    Dies ist nun der letzte Teil und hier geht es um die erfolgreiche Umsetzung der Erkenntnisse.

Damit eine ausgewogene Kundenbasis erreicht werden kann, sind beide Verkäufer-Typen erforderlich – das haben wir in den Teilen 1-3 gelernt.

Das Vernachlässigen des einen oder anderen kann für eine Schieflage im Unternehmen und im schlimmsten Fall zur Unternehmensaufgabe führen.

Darum sind die folgenden vier Hinweise von außerordentlicher Bedeutung für eine funktionierende und erfolgreiche vertriebliche Arbeit:

Tipp 1: Sie benötigen Farmer und Hunter im Team

Aufgabe der Farmer ist es, sich um die Bestandskunden zu kümmern. Sie zu hegen und zu pflegen. Sie haben deren Vorlieben, Gewohnheiten, Wünsche, Pläne, deren Bedarfe und die Einkaufsprozesse, Ausschreibungen, sowie Investitionen im Detail zu kennen. Abgestimmt darauf sind Verträge zu gestalten und Angebote zu unterbreiten und stets die Beziehungen in positiver Stimmung zu halten.

Währenddessen befinden sich die Hunter auf der Jagd. Die Stärke der Hunter ist es, immer wieder für einen Strom von Anfragen von bislang unbekannten oder kaum bekannten Unternehmen zu generieren, der parallel zu den Bestandskundenaufträgen die Anfrage- und Auftragspipeline füllt.
Dadurch werden auch Anfragen ins Haus getragen, deren Umsetzung Neuland sein kann. Wichtig ist dabei der Bearbeitungsprozess im Backoffice, der sich elementar von den Prozessen im Bestandskundenbereich unterscheiden kann.

Stellen Sie die vorhandene Balance auf den Prüfstand: Passt die Verteilung der eher konsolidierenden Farmern und der eher Neugeschäftgetriebenen Huntern?

Achten Sie bei der Teamzusammensetzung auf die Verteilung der Stärken und Schwächen. Hier sollten neben der Ergänzung der fachlichen Qualifikationen auch die verhaltenstechnischen Eigenschaften beachtet werden. Farmer und Hunter ergänzen sich in ihren Stärken und können die jeweiligen Schwächen gegenseitig ausgleichen.

Tipp 2: Setzen Sie die jeweiligen Mitarbeiterstärken gezielt ein

Ist Ihr Hunter vielleicht doch lieber ein Farmer? Tut er sich schwer mit der ständigen Kundenansprache auf unbekanntem Terrain? Und umgekehrt?

Manchmal erzielen Mitarbeiter an ihrem Arbeitsplatz deswegen nur Mittelmaß, weil sie sich nicht am richtigen Arbeitsplatz befinden.

Prüfen Sie das im Mitarbeitergespräch und in der Vertriebstagung:

  • Stimmen die Anforderungen mit der Qualifikation überein?
  • Arbeitet der richtige Mitarbeiter am richtigen Arbeitsplatz?
  • Passt dem Hunter, dem Farmer der Anzug, der ihm gegeben wurde?

Nun suchen Sie beispielsweise eine Verstärkung für Ihr Team, dass überwiegend aus Farmern besteht. Die Bestandskunden werden gut gepflegt, aber es fehlen Neukunden, die die Lücken bei den Langläuferprojekten der Key Accounts füllen.

Diese Ausgangslage ist in der vertrieblichen Realität häufig anzutreffen, weil die Farmertypen oft in der Überzahl sind – das mühselige Akquisitionsgeschäft lässt grüßen.

Dann schauen Sie doch zuerst einmal, ob unter Ihren Farmertypen nicht doch ein versteckter Hunter schlummert, dem die Neukundenakquisition zuzutrauen ist.

Eventuell braucht er nur noch den letzten Kick, den er durch gezielte Trainingsmaßnahmen erhält, um so dann auch in der Lage zu sein, die Hunterrolle erfolgreich umzusetzen.

Aber Achtung: Passen Sie Ihre in der Regel von Farmerattributen geprägte Organisationsstruktur der Hunter-Mentalität an, sonst wird die Mischung nicht funktionieren, der Hunter sich nicht aufgehoben fühlen und die Ergebnisse hinter den Erwartungen zurück bleiben. Auch ist darauf zu achten, dass der Hunter kein ausgeprägtes Besitztumssicherungs-Gen ausgebildet hat, wie es der Farmer gerne in sich trägt. Die Beute wird erlegt, über die Verteilung wird danach gesprochen. Sorgen Sie für eine gerechte Verteilung des erlegten Wilds. Das sichert den Frieden im Revier und jeder wird weiterhin gerne respektvoll mit der Arbeit seines Nachbarn umgehen.

Tipp 3: Praxislücken schließen

Wenn das Farmer-Hunter-Verhältnis in Balance ist und jeder Einzelne in Ihrer Vertriebsmannschaft seinen richtigen Platz gefunden hat, so beginnen Sie, die noch vorhandenen Kompetenzlücken zu schließen.

Jeder kann sich noch verbessern… bis zum Optimum ist stets noch ein bisschen Luft.

Zu empfehlen ist der folgende Schritt-für-Schritt-Weg:

  1. Schritt: Unterteilen Sie Ihre Verkaufsprozesse in die elementaren Phasen.
  2. Schritt: Legen Sie dann die wichtigsten Aktivitäten, jeweils für die Neukundengewinnung und die Bestandskundenbetreuung getrennt voneinander, fest.
  3. Schritt: Gleichen Sie nun Kompetenz und Praxiserfahrung mit den „neuen“ Anforderungen der definierten Aktivitäten ab. Besteht hier und da Handlungsbedarf?
  4. Schritt: Formulieren Sie für jeden Farmer und für jeden Hunter die fest gestellten Kompetenzlücken und legen Sie im Einzelgespräch mit dem jeweiligen Mitarbeiter die weiteren Maßnahmen fest und schließen Sie so nach und nach die heute noch bestehenden Lücken.

Tipp 4: Wohlfühlatmosphäre schaffen

Denken Sie bitte daran: Ihr Team funktioniert nur im Ganzen. Jeder muss sich in seiner Rolle, in seinem Umfeld wohl fühlen, um die optimalen Ergebnisse zu erzielen.

Zu Ihrem Verkaufsteam gehören aber nicht nur Farmer und Hunter. Auch Assistenzkräfte, Wasserträger, Koordinatoren und andere Mentalitäten sind von Nöten, um aus Ihrem Team ein richtig gutes und schlagkräftiges Verkaufsteam zumachen.

Bauen Sie zueinander passende kleine Teams im Team auf – binden Sie einzelne Verantwortlichkeiten zusammen zu Verantwortungsteams, bilden Sie Allianzen, die sich stärken und motivieren. Fördern Sie den Wettbewerb… es müssen nicht gleich die großen Incentives sein – heute steht auch bei vielen Verkaufsmitarbeitern an erster Stelle der Spaß bei der Arbeit, die Erfüllung etwas Nützliches zu tun, gemeinsame Erfolge zu feiern.

 

Das TEAM macht den Erfolg!
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In diesem Sinne wünsche ich Ihnen und Ihrem Team einen mitreisenden Erfolg, der Freude macht und das Unternehmen stabilisiert und nach vorne bringt.