Die Inspiration

Die WGP hat mich inspiriert… die Wissenschaftliche Gesellschaft für Produktionstechnik (WGP) hat ein Standpunktpapier veröffentlicht. Ein Positionspapier, dass wach rütteln soll…

Denn jeder denkt mittlerweile irgendwie darüber nach. Macht sich Gedanken darüber. Denn man liest es ständig in der Zeitung, im Internet, wird immer wieder per Mail drauf gestupst.

Man kommt nicht drum herum. Manchmal nervt es sicher schon. Kann es nicht mehr hören oder sehen. Versucht den Kontakt mit diesem vermaledeiten Thema zu vermeiden.

Aber es nutzt nichts. Es ist wie mit den Fliegen. Hat man 3 erledigt, tauchen 6 andere auf. Und keiner weiß woher die kommen.

Immer wieder Gerüchte, Vermutungen, Andeutungen, Verheißungen, aber keiner scheint einen wirklichen Plan zu haben. Nur die ganz Großen der Branche. Die haben ja auch die nötige Kohle das zu stemmen, aber der Mittelstand bleibt auf der Strecke. So landläufig die weit verbreitete Meinung.

Manchmal ist es schön, wenn man sich selbst so einlullen kann, selbstgefällige Zurückhaltung übt und sich sicher sein kann, viel Zustimmung dabei zu erhalten. Vielleicht doch wieder Aussitzen? Das letzte Mal ging es ja auch gut…?

Aber das bringt diesmal nichts. Diesmal ist alles anders. Umwälzender könnte es gar nicht sein – und es geht so schnell… es schadet dieses mal ganz sicher, wenn man bisherige Verhaltensmuster auch beim Thema Industrie 4.0 so wie immer aufrecht erhalten will.

Und ganz wichtig: Jeder Bereich, jeder Beruf, jedes Unternehmen, jeder Haushalt wird betroffen sein – mal weniger – mal mehr. Aber grundlegend gilt: Es wird eine direkte oder indirekte Veränderung geben. Also werden sich auch Verkäufer mit dem Thema auseinander setzen müssen. (Dazu weiter unten mehr.)

Der Bahnhof steht voll

Und wenn der Zug abgefahren ist, wird es ganz schwer da noch mal mit aufzuspringen. Dann werden enorme Kräfte von Nöten sein. Und die Zeit drängt, der Fahrplan ist fast fertig geschrieben, schon greifen Andere danach… Denn der Zug steht bereits im Bahnhof. Er ist vor einiger Zeit schon eingefahren – besser gesagt: Sie sind eingefahren, denn ein Zug reicht für die Gewalt, die dahinter steckt gar nicht aus – Sie sind da – und zwar auf allen Gleisen.

Keiner hat es so richtig bemerkt. Keiner wollte es so richtig wahrhaben. Aber jemand hat die Weichen umgestellt und jetzt sind sie da: Die Züge der 4. Industriellen Revolution.

Sie werden beladen mit einer Vielzahl an Chancen, Möglichkeiten, Wünschen, Visionen, Vorstellungen, Behauptungen, Darstellungen, Ideen, Meinungen, Hoffnungen, Interpretationen und noch viel mehr…

Ganz nebenbei haben Sie aber auch jede Menge Gefahren im Schlepptau. Da hat jemand nicht Acht gegeben: Misstrauen, Unsicherheit, Missmut, Kosten, IT, Verständisprobleme und vieles mehr hat sich da fest verankert in den letzten Waggons.

Nein nicht nur in den letzten, in allen voll mit Effizienz und Produktivität und Zukunft befüllten Waggons lauern die Gefahren. Die Chancen, die einem beim Einsteigen in einen Waggon freudig und erwartungsvoll entgegen springen, werden kühl zur Seite gedrängt. Man glaubt es eben kaum, sieht am Ende der letzten Sitzreihe schon die Machete des Konkursleiters, der mit drohender Fahne winkt auf der zu lesen ist: “Investitionsrisiko” oder “Kosten-Kosten-Kosten” oder auch “Gewinnwarnung”. In jedem Waggon findet sich ein anderer Kamerad dieser Gattung, der die gewünschte Aufmerksamkeit bekommt.

Niedergetrampelt müssen die Chancen und die Möglichkeiten darauf hoffen, dass sie Unterstützung erhalten. Unterstützung von den vielen Argumenten, die verschämt bisher zur Seite blicken. Sich an den Fenstern der Waggons herumdrücken um nicht auch niedergetrampelt und mit flachen Gegenargumenten erschlagen zu werden von den ewig Kritischen, den ewig Gestrigen, die die Zeichen der Zeit (noch) nicht erkennen mögen.

Die Gegenargumente entpuppen sich ja meist als hohle Ängste, die nicht viel zu bieten haben. Aber ihre Durchschlagskraft ist wie immer immens. Und sie sind so viele und sie sind so dicht beieinander. Mancher hat da Schwierigkeiten durch diesen Dickicht, durch diesen Nebel überhaupt noch durchzublicken.

Verantwortung

Es bleibt nur Eines: Nicht nur darüber nachzudenken, ob und vielleicht und wann und wie man in den Zug einsteigt und ihn zum gewünschten Ziel lenkt.
Nein, es wird notwendig, dass die Unternehmenslenker unseres Mittelstands stärker die Chancen und Möglichkeiten wahrnehmen, den Bodenkampf aufnehmen, sich durch den Waggon unterhalb der Nebelgrenze durchrobben und selbst gute und viele Argumente für diese Zukunft entwickeln, als sich ständig hinter den ansich blassen Gegenargumenten zu verstecken um nicht handeln zu müssen.

Wenn sie nicht handeln, werden Andere handeln. Dann werden die Anderen die Züge lenken – zu ihren Zielen – zu ihren Bedingungen – mit ihren Partnern und Zugbegleitern. Die Anderen werden bestimmen, wohin die Reise gehen wird, was sie kosten wird und wer mitfahren darf.

Wer das nicht will, muss aufwachen, muss sich frei machen von der Starre der Bewegungslosigkeit, von dem Stillstand des Status Quo und muss sich bewegen, muss seinen Zug suchen und finden und in bestücken, ihn beladen und ihn steuern. In Richtung eines definierten Ziels, dass er durch den Dialog mit den Chancen und Möglichkeiten, die er solange hat links liegen lassen, endlich definieren und anpeilen kann.

Und der Verkäufer?

Vielleicht fragen Sie sich nun auch was das alles mit dem Thema Verkaufen zu tun haben soll?

Denn was in den Produktions- und Montageprozessen abläuft, hat doch nicht wirklich etwas mit der Welt des Verkaufens zu tun, oder?

Lassen Sie sich bitte einmal auf folgende Gedankenspiele ein:

Szenario 1

Ihr Unternehmen verpasst den I40-Zug und damit den Anschluss. Es hinkt der Entwicklung hinterher und kann die Preise und Lieferzeiten, sowie die Flexibilität Ihrer Marktbegleiter nicht bieten.

Wie lange werden Sie noch etwas zu verkaufen haben?

Szenario 2

Der Markt für Ihre Firma ist gigantisch. Als marktführendes Unternehmen erhalten Sie viel mehr Aufträge als der sonstige Markt. Dank der ausgeklügelten Internet- und social media-Auftritte ist der Anfrageeingang enorm.

Es gilt permanent die Ressourcen für die richtigen und wichtigen Kunden einzusetzen. Der Vertrieb hat die zentrale Aufgabe, hier sehr effizient die Auswahl zu treffen.

Außerdem müssen die Verkäufer dem anspruchsvollen Kunden die internen Prozesse erläutern und dann die vielfältigen Schnittstellen abklären, die für eine reibungslose Abwicklung des Auftrags im I40-Umfeld nötig sind. Dazu benötigt er Prozesswissen und muss den Kunden genau kennen.

Szenario 3

Durch die tollen eMail-Marketing-Aktionen erreicht Ihr Arbeitgeber eine sehr hohe Effizienz bei der Kundengewinnung. Das Shopsystem ist so ausgeklügelt aufgebaut, dass alle möglichen Varianten berücksichtigt werden.

Erklärvideos und Live-Cams in der Produktion zeigen den Interessenten den Nutzen und die hohe Qualität des Produkts.

Der einzige Verkäufer, der noch im Unternehmen ist, wird nur noch eingesetzt, um bei speziellen Großkunden mit der Geschäftsführung Rahmenaufträge zu verhandeln.

Vielleicht haben Sie erkannt, wie die Digitalisierung auch den Bereich des Verkäufers nicht nur tangiert, sondern auch maßgeblich verändern kann.

Es bleibt zu hoffen, dass ein jeder sich im Klaren darüber wird, welche Größenordnung diese Beeinflussung auf seinen eigenen Mikrokosmos haben wird und dass er Mittel & Wege findet, sich darauf einzustellen.

Möge es vielen gelingen. Vielleicht hilft dabei ja auch das Positionspapier der WGP: WGP Aktuelles – Positionspapier zu Industrie 4.0 oder der eine oder andere Beitrag auf meinem Blog, bzw. eine der Broschüren/ePaper, die bei mir zu finden sind…