Telefonakquise zum weglaufen

Zum wiederholten Mal werde ich kontaktiert, damit ich mir Gedanken zu meiner Google-Position oder meinem Internetauftritt mache.

Ich verfolge zwar andere Ziele, aber gene höre ich zu, wie man versucht, meine Aufmerksamkeit zu gewinnen…

Nach einer Einleitung in gebrochenem Deutsch – was hohe Konzentration von mir erfordert – werde ich gefragt “Haben Sie dazu jetzt Zeit?”

Meine Antwort: “Nein.”

Die Reaktion auf der anderen Seite – in Wort: “Aha, ich habe verstanden.” und in Tat: Einfach aufgelegt.

Ich rief ihm noch hinterher: “Schlechter Verkäufer!” – um ihm vielleicht noch einen Tipp zu geben, aber das hat er schon nicht mehr gehört.

Da macht sich jemand die Mühe,

  • einen Plan zu fassen
  • die Vorgehensweise zu definieren
  • Kontaktdaten zu selektieren
  • eine Liste zu erstellen
  • die Zeit zu planen
  • einen Raum zu reservieren
  • zum Telefonhörer zu greifen
  • Kontakt aufzunehmen

um dann so dilettantisch vorzugehen.

Kein Gesprächsleitfaden, keine Einwandbehandlung, keinen Fahrplan für Plan B…

Erbärmlich und pure Zeitvergäudung

Leider wissen das die wenigsten Vorgesetzten. Wenige Chefs achten wohl auf das richtige Umfeld, die richtige Vorbereitung, geben Freiräume, dies zu bewerkstelligen.

Ein Call-Center-Mitarbeiter, ein Telefon-Akquisiteur benötigt Ruhe, Platz, Ideen, Konzentration und einen Leitfaden, der ihm Eventualitäten in den Mund legt. Zumindest am Anfang bewirkt ein ordentlich aufbereiteter Leitfaden Wunder.

Mit der Zeit kommt die Routine und er wird nur noch im Ausnahmefall benötigt.

Geniale 75% im Schnitt Termin

Für zwei Versicherungsgesellschaften durfte ich vor Jahren zusammen mit meiner Frau terminieren.

Das erste, was wir taten, war das Interview mit den Außendienstmitarbeitern, für die wir terminierten. Die sehr aufschlussreichen Informationen verarbeiteten wir in einem Gesprächsleitfaden. Damals dann selbst per HTML programmiert und per Browser abgearbeitet.

Gesprächseinstiege, -ausstiege und die wichtige Vor- und Einwandsbehandlung waren menügeführt eingebaut. Alle Eventualitäten waren berücksichtigt. So geschrieben, dass wir es einfach ablesen konnten, ohne das es gekünstelt wirkte.

Das Ergebnis: zwischen 65 und 85% Erfolgsquote!

Unsere Auftraggeber waren völlig aus dem Häuschen.

 

Da tun mir die Telefonierer heute doch allzu oft richtig leid.