Zum wiederholten Mal werde ich kontaktiert, damit ich mir Gedanken zu meiner Google-Position oder meinem Internetauftritt mache.
Ich verfolge zwar andere Ziele, aber gene höre ich zu, wie man versucht, meine Aufmerksamkeit zu gewinnen…
Nach einer Einleitung in gebrochenem Deutsch – was hohe Konzentration von mir erfordert – werde ich gefragt “Haben Sie dazu jetzt Zeit?”
Angelehnt an die aktuelle Revolution im Industriebereich, die auch Industrie 4.0 genannt wird, wage ich es, das Konzept der Hybrid-Messe als Maketing 4.0 zu bezeichnen.
Viele verschiedene Marketingwerkzeuge werden seit Jahrzehnten genutzt. Und auch heute noch von vielen Unternehmen – in kaum veränderter Form.
Aber reicht das auch für zukünftige Zeiten? Sind die bislang genutzten Tools noch stichhaltig, zielführend und so erfolgreich, wie es sich der Unternehmer und der Marketer wünscht?
Wären neue Mechanismen, Prozesse und automatisierbare Abläufe, die man in anderen Branchen beobachten kann, nicht nützlich einzubinden in den eigenen Marketing-Mix?
Wie ist das wohl zu verstehen?
Haben Sie sich schon einmal gewundert, wieso Sie Werbung für ein paar Schuhe, eine CD, ein Buch oder sonst ein Angebot erhalten, dass passgenau zu Ihren Wünschen, Vorstellungen gehört, wenn Sie sich im Internet bewegen?
Vielleicht bekommen auch Sie regelmäßig von Amazon eMails… war schon einmal ein Inhalt dabei, der Sie so gar nicht interessiert hat?
Das würde mich wundern. Außer Sie haben vergessen, dass Sie nach diesem Produkt oder einem sehr ähnlichen schon einmal gesucht oder sogar eines im Internet gekauft haben.
“Wer nicht wirbt…”, kennt jeder. Mehr oder weniger wirbt denn auch jedes Unternehmen – auf seine Art & Weise.
Viele Unternehmen denken dabei an die bekannten, klassischen Marketing-Methoden und nutzen diese auch. Durch die zunehmende Digitalisierung unseres Lebens kommt jedoch immer stärker die “virtuelle” Welt ins Blickfeld. Die “sozialen Netzwerke” wurden bereits von vielen Firmen als Markt identifiziert, wenngleich wenige bisher Mittel & Wege gefunden haben, ihn zu nutzen.
Das Internet in seiner ganzen Ausprägung zu verstehen, fällt vielen schwer. Zu komplex, zu groß, zu unbekannt ist dieses Thema.
Einzelne Aspekte kann man sich aber durchaus mit einfachen Mitteln zu Nutze machen. Beispielsweise die Erkenntnisse, dass viele Menschen mittlerweile googlen um zu finden und viele Menschen sich in Netzwerken treffen um zu kommunizieren.
Nahezu jedes wirtschaftlich erfolgreiche Unternehmen besitzt eine Homepage im Internet um sich zu präsentieren. Ein Dialog mit einem Besucher oder ein neuer Kunde entsteht dabei jedoch in den wenigsten Fällen. Die Möglichkeiten, die im Internet stecken, werden noch nicht offensiv genutzt, da man die ablaufenden Prozesse nicht oder nur ungenügend kennt oder versteht.
Aber es gibt tolle Ideen, das effektiv und einfach zu ändern! Und wer das künftig nicht berücksichtigt, der wird das Nachsehen haben.
Wir sind guter Dinge, das Gespräch verläuft gut bis sehr gut. Scheinbar haben wir alle wichtigen Aspekte erkannt und uns darauf einstellen können.
Offensichtlich passt unser Angebot zum Bedarf unseres (baldigen) Kunden.
Aber dann: “Ja, das ist alles schön und gut – nur die Farbe ist nicht passend. Blau wäre besser.”
Immer langsam. Diese Tretmine, die der Herr Einkäufer uns da serviert hat, umschiffen wir ganz elegant.
Wir ignorieren diese erstmal. Vielleicht ist dieser Einwand nur ein unwichtiger Vorwand um die Entscheidung etwas zu verzögern oder um einen preislichen Nachlass heraus zu schlagen…
“Super, das Ihnen unsere Lösung gefällt, Sie sagten sogar alles sei schön und gut. Wo sehen Sie denn die besondere Stärke unseres Angebots?”
Wenn er nicht mehr auf “Blau” zu sprechen kommt, gehen Sie einfach weiter auf die Zielgerade zu und schliessen Sie ab. Viel Erfolg.
Jaja, die lieben Kunden. Immer wieder fallen ihnen Argumente gegen unser Angebot ein. Damit haben sie in der Regel nur eines im Sinn: Sie wollen noch etwas heraus verhandeln. Noch einen Nachlass, noch eine Leistungszugabe oder einen anderen Zusatznutzen erzielen.
Das ist legitim. Und meist auch die Aufgabe unseres Gesprächspartners.
Wir haben aber die Möglichkeit diese Vorwände für uns zu nutzen.
“Lieber Herr Verkäufer. Ihr Angebot ist ja schön und gut. Aber unser Meister hat mir dargelegt, dass der Wechsel zu ihnen mit recht hohen Umstellungskosten verbunden ist.”
“Ja, Herr Einkäufer, das ist uns wohl bekannt. Viele unserer Kunden machen das sogar gerne, weil sie erkannt haben, dass sie über die nächsten 2 Jahre so viele Verbesserungen erreichen, dass die Umstellung als großer Vorteil empfunden wird. Damit wir den Zeitplan optimal gestalten: Wann soll denn das System nun aktiv nutzbar und bereit sein?”
Das war nun die Einwandsbehandlung mit der “Vorteilstechnik” und am Ende folgt gleich der Kaufbereitschaftstest mit der Terminfrage.
Sie kennen das vielleicht auch. Sie sind guten Mutes und haben ein wirklich gutes Angebot, aber Ihr Gegenüber findet doch noch ein Haar in der Suppe und argumentiert vielleicht weil er den Preis gerne noch ein bisschen drücken möchte “…aber Ihr Support soll etwas langsam und träge agieren.”.
Nun würde man als Verkäufer vermutlich auf diesen Ein-, pardon, Vorwand eingehen und ihn versuchen zu entkräften. Das kann schwierig werden und das Gespräch könnte eine unliebsame Wendung nehmen.
Wie wäre es, wenn Sie das Gegenargument herum drehen und als Kaufargument einsetzen?
“Lieber Herr …, ich kann Sie verstehen. Ihnen ist also wichtig, dass wir bei Supportanfragen schnell und unkompliziert reagieren und sofort zur Stelle sind. Wenn ich Ihnen das garantiere, sind wir dann im Geschäft?”
Entweder er akzeptiert nun oder er rückt mit dem wahren Grund seiner Zurückhaltung heraus. Den folgenden echten Einwand können Sie dann gezielt ausräumen, mit der gleichen Technik oder z. B. mit der Vorteilstechnik. Dazu später mehr…
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