Die Bestandkundenpflege überwiegt meist gegenüber der Neukundenakquise

In dieser vier-teiligen Reihe gehen wir auf folgende Punkte ein:

• Unterschiede zwischen Farmer und Hunter
• Wie denken, fühlen und handeln der Farmer, bzw. der Hunter
• Typische Merkmale der beiden Verkäufertypen
• Notwendigkeiten im Verkaufsteam
• Dirk Kreuters Bild der beiden Verkaufsexperten
• Tipps für die erfolgreiche Arbeit mit Farmern und Huntern

Dies ist der 2. Teil und hier geht es um den Hunter und um die typischen Merkmale von Farmer und Hunter.

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Elementare Unterschiede – Eigenheiten & Eigenschaften von Farmer & Hunter im Vertrieb

Im industriellen Vertrieb gibt es die unterschiedlichsten Aufgabenstellungen, genauso wie in der Entwicklung und in der Produktion oder Montage.

Dabei spielt es weniger eine Rolle, in welcher Branche oder mit welchen Lösungen oder Produkten man am Markt unterwegs ist.

Es ist vielmehr die Situation bestehender Beziehungen bzw. der fehlenden Beziehung zu Kunden bzw. zu potentiellen Neukunden und der Marktposition des Unternehmens sowie den definierten Zielsetzungen.

Oft findet man in den Unternehmen sehr ausgeprägt die Pflege und Potentialausschöpfung im Bestandskundenbereich. Die konkrete Neukundengewinnung wird dagegen zumeist stiefmütterlich behandelt.

Aber hier bestehen große Chancen und mitunter auch Notwendigkeiten für den Fortbestand eines Unternehmens. Denn ist die Vertriebsmannschaft falsch zusammen gesetzt, kann zum Einen nie das Optimum erzielt werden, Wachstum ist daher kaum möglich und zum Anderen können Mitarbeiter am falschen Platz ihr eigenes Potential nicht richtig nutzen und werden ineffizient arbeiten. Unzufriedene Mitarbeiter haben zusätzlich zur unbefriedigenden Leistung, die sie liefern, eine Negativwirkung, die gerade im Vertrieb verheerend sein kann.

Daher wollen wir uns nun mit den zwei relevanten Rollen im Vertrieb auseinander setzen: Dem Farmer und dem Hunter – also dem Feldbesteller und dem Jäger.

Kurz vorab zusammengefasst:

Der Hunter ist der Profi für die Neukundenakquise und der Farmer ist der Experte in der Kundenpflege.

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In dieser vier-teiligen Reihe gehen wir auf folgende Punkte ein:

• Unterschiede zwischen Farmer und Hunter
• Wie denken, fühlen und handeln der Farmer, bzw. der Hunter
• Typische Merkmale der beiden Verkäufertypen
• Notwendigkeiten im Verkaufsteam
• Tipps für die erfolgreiche Arbeit mit Farmern und Huntern

Dies ist der 1. Teil und hier geht es um den Farmer.

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