Schlagwort: Verkäufertypen

Farmer oder Hunter (Teil4/4)

4 Tipps um mit dem Mixed Team erfolgreich zu sein

In dieser vier-teiligen Reihe sind wir bisher auf folgende Punkte eingegangen:

  • Unterschiede zwischen Farmer und Hunter
  • Wie denken, fühlen und handeln der Farmer, bzw. der Hunter
  • Typische Merkmale der beiden Verkäufertypen
  • Notwendigkeiten im Verkaufsteam
  • Dirk Kreuters Bild der beiden Verkaufsexperten

In diesem Beitrag geht es nun darum:

  • Tipps für die erfolgreiche Arbeit mit Farmern und Huntern
    Dies ist nun der letzte Teil und hier geht es um die erfolgreiche Umsetzung der Erkenntnisse.

Damit eine ausgewogene Kundenbasis erreicht werden kann, sind beide Verkäufer-Typen erforderlich – das haben wir in den Teilen 1-3 gelernt.

Das Vernachlässigen des einen oder anderen kann für eine Schieflage im Unternehmen und im schlimmsten Fall zur Unternehmensaufgabe führen.

Darum sind die folgenden vier Hinweise von außerordentlicher Bedeutung für eine funktionierende und erfolgreiche vertriebliche Arbeit:

Weiterlesen

Farmer oder Hunter (Teil3/4)

Teamarbeit fördert den Erfolg – wenn jeder seiner Rolle gerecht wird

Dies ist der 3. Teil einer vierteiligen Reihe zum Thema Farmer und Hunter im Industrie-Vertrieb.

Wir gehen auf folgende Punkte ein:

  • Unterschiede zwischen Farmer und Hunter
  • Wie denken, fühlen und handeln der Farmer, bzw. der Hunter
  • Typische Merkmale der beiden Verkäufertypen
  • Notwendigkeiten im Verkaufsteam
  • Dirk Kreuters Bild der beiden Verkaufsexperten
  • Tipps für die erfolgreiche Arbeit mit Farmern und Huntern

In den Teilen 1 und 2 haben wir die unterschiedlichen Denk- und Handlungsansätze von Hunter und Farmer kennen gelernt. Braucht man wirklich beides im Unternehmen und welche Voraussetzungen müssen geschaffen werden, damit das parallel miteinander überhaupt funktionieren kann?

Hier nun dazu ein paar Antworten und nun erfahren wir auch, wie Dirk Kreuter die zwei Typen einschätzt:

Weiterlesen

Farmer oder Hunter (Teil2/4)

Die Bestandkundenpflege überwiegt meist gegenüber der Neukundenakquise

In dieser vier-teiligen Reihe gehen wir auf folgende Punkte ein:

  • Unterschiede zwischen Farmer und Hunter
  • Wie denken, fühlen und handeln der Farmer, bzw. der Hunter
  • Typische Merkmale der beiden Verkäufertypen
  • Notwendigkeiten im Verkaufsteam
  • Dirk Kreuters Bild der beiden Verkaufsexperten
  • Tipps für die erfolgreiche Arbeit mit Farmern und Huntern

Dies ist der 2. Teil und hier geht es um den Hunter und um die typischen Merkmale von Farmer und Hunter.

Weiterlesen

Farmer oder Hunter (Teil1/4)

Elementare Unterschiede – Eigenheiten & Eigenschaften von Farmer & Hunter im Vertrieb

Im industriellen Vertrieb gibt es die unterschiedlichsten Aufgabenstellungen, genauso wie in der Entwicklung und in der Produktion oder Montage.

Dabei spielt es weniger eine Rolle, in welcher Branche oder mit welchen Lösungen oder Produkten man am Markt unterwegs ist.

Es ist vielmehr die Situation bestehender Beziehungen bzw. der fehlenden Beziehung zu Kunden bzw. zu potentiellen Neukunden und der Marktposition des Unternehmens sowie den definierten Zielsetzungen.

Oft findet man in den Unternehmen sehr ausgeprägt die Pflege und Potentialausschöpfung im Bestandskundenbereich. Die konkrete Neukundengewinnung wird dagegen zumeist stiefmütterlich behandelt.

Aber hier bestehen große Chancen und mitunter auch Notwendigkeiten für den Fortbestand eines Unternehmens. Denn ist die Vertriebsmannschaft falsch zusammen gesetzt, kann zum Einen nie das Optimum erzielt werden, Wachstum ist daher kaum möglich und zum Anderen können Mitarbeiter am falschen Platz ihr eigenes Potential nicht richtig nutzen und werden ineffizient arbeiten. Unzufriedene Mitarbeiter haben zusätzlich zur unbefriedigenden Leistung, die sie liefern, eine Negativwirkung, die gerade im Vertrieb verheerend sein kann.

Daher wollen wir uns nun mit den zwei relevanten Rollen im Vertrieb auseinander setzen: Dem Farmer und dem Hunter – also dem Feldbesteller und dem Jäger.

Kurz vorab zusammengefasst:

In dieser vier-teiligen Reihe gehen wir auf folgende Punkte ein:

  • Unterschiede zwischen Farmer und Hunter
  • Wie denken, fühlen und handeln der Farmer, bzw. der Hunter
  • Typische Merkmale der beiden Verkäufertypen
  • Notwendigkeiten im Verkaufsteam
  • Tipps für die erfolgreiche Arbeit mit Farmern und Huntern

Dies ist der 1. Teil und hier geht es um den Farmer.

Weiterlesen